Ects : 1

Enseignant responsable :

• HELENE NGUYEN

Volume horaire : 18

Description du contenu de l'enseignement :

Objectifs de l'enseignement : • Découvrir les fondamentaux de la vente • Apprendre à organiser son activité commerciale • Réussir ses entretiens de vente • Savoir communiquer efficacement avec un client • Savoir se situer dans la démarche d ’ achat du client pour mener les actions appropriées, utiliser des outils permettant d ’ améliorer son aisance et son efficacité en situation de vente, bien communiquer avec un client

Description de l'Enseignement : • Organiser son action sur son territoire de vente • Savoir prendre un rendez-vous par téléphone • Mener des entretiens de vente avec succès • Faire avancer son client ou son prospect dans les étapes successives du cycle de vente • Argumenter et conclure • Communiquer et s ’ adapter à son interlocuteur

Méthodes de l'Enseignement : Apports théoriques et méthodologiques de l ’ enseignant. Exercices pratiques, mise en situation, études de cas.

Responsable : Hélène N'GUYEN

Coefficient : 1

Mode de contrôle des connaissances :

CC + Examen final

Bibliographie, lectures recommandées

AGUILAR (M.), « Vendeur d ’ élite », Dunod, 2011. BELORGEY (P), « La boîte à outil du commercial », Dunod, 2009. BOURRELY (R.), «Mieux négocier» Eyrolles, 2007. CIELLE (A) « Comment trouver et fidéliser vos clients », Dunod, 2011 DARMON (R.Y.), « Marketing des ressources humaines, des forces de vente », Economica, Paris, 1993 MACHURET (JJ) - DELOCHE (D) - CHARLOT D ’ AMART (J) « Commerciator » Interéditions 1994 MOULINIER (R) « Les Techniques de vente » , Eyrolles, 2009 MOULINIER (R) - NGUYEN (H) - JAVITCH (L) « L ’ écoute atout maître de la vente » Eyrolles 2010 MOULINIER (R) - « L ’ art de la vente » - CHIRON, 2011 PLATNIC COHEN (E) « Le pouvoir de vendre » Eyrolles, 2011 STEWART (I) - JOINES (V) « Manuel d ’ analyse transactionnelle » Interéditions 2005