Interview de Sebastien Bouland – Key Account Executive chez ASICS
1)Quel a été ton parcours après le Master Distribution & Relation Client ?
J’ai effectué mon stage de fin de Master DRC au sein du siège alsacien d’adidas France. Il s’agissait d’un programme de pré-embauche (« adicap ») d’une durée d’un an sur un poste fixe (commercial comptes clés VPC & CHAUSSEURS – marque Reebok).
A l’issue de ce stage, j’ai intégré en CDI la force de vente terrain sur un poste de représentant (Gestion des clients affiliés Intersport, Sport 2000 etc.) pour la marque Reebok sur l’ouest de la France (Bordeaux).
J’ai ensuite évolué sur un poste de Représentant Comptes Clés Régional (Gestions des groupements d’affiliés Intersport, Sport 2000 etc.) toujours sur l’ouest de la France basé à Bordeaux et pour la marque Reebok.
A l’issue de cette expérience, j’ai rejoint la marque adidas sur un poste de Comptes Clés National sur les enseignes européennes d’affiliés Intersport et Sport 2000, poste basé sur Paris.
Fin 2015, j’ai eu l’opportunité de rejoindre un autre équipementier sportif, mais japonais cette fois, ASICS. Je suis en charge depuis 3 ans de la gestion des grands comptes européens que sont Decathlon et Go Sport, et suis basé au siège de la filiale Française à Montpellier.
2) Que t'a apporté le master en 3 points ?
· Compréhension des enjeux majeurs de la distribution en matière d’offre et de dynamisme commercial avec un objectif essentiel : adapter le mix marketing aux besoins des consommateurs.
· Appréhension de la relation client comme un facteur clé de succès.
· Des expertises de haut-niveau sur tous les aspects du commerce (Merchandising, Trade, CRM, achats…).
3) Depuis quelques années on voit de plus en plus de collections capsules issues de collaboration entre marques de sport et designer/artistes/influenceur comme celle entre Nike et Virgil Abloh (Off-White). Asics n’est d’ailleurs pas en reste avec ses collaborations avec Kiko Kostadinov ou encore Mister V.Pour toi, est-ce un bon modèle de distribution ? Y-a-t-il des règles à respecter et des limites à ce modèle ?
C’est effectivement une tendance majeure, notamment sur le marché de la sneakers. Le poids de ces « collab » devient plus important chaque saison et tend à s’inscrire comme une norme dans l’esprit du consommateur, qui est en demande de différentiation et d’exclusivité.
Tous les équipementiers s’essayent à cet exercice avec plus ou moins de réussite. La clé du succès semble résider dans la pertinence de l’association entre les deux « marques » , de leur désirabilité respective et de leur faculté à rendre cette collaboration exclusive (quantités limitées, teasing…).
Certaines collaborations PREMIUM sont vendus en quelques heures (voire minutes) – Off-White / Ronnie Fieg, quand d’autres sont destinées à un public beaucoup plus large - Puma & Rihanna / Yeezy.
L’enjeu pour les équipementiers est de réussir à pérenniser des histoires tout en rentabilisant les investissements. Par exemple, Puma est revenu très fortement sur le marché de la femme grâce notamment à Rihanna, mais peine à conserver la dynamique positive malgré des associations très onéreuses (Selena Gomez…).
Phénomène similaire avec adidas qui élargi la distribution de Yeezy et augmente le ryhtme des introductions produits dans une optique de rentabilité, avec le risque de banaliser l’offre et de lasser le consommateur.
Dans le cas d’acteurs plus « petits » comme asics, il est nécessaire d’être créatif en trouvant les associations capables d’avoir une résonance importante à faible coût. Les marques s’associent désormais avec succès à des maisons iconiques (Le Coq et Guerlain), à des comics etc. en surfant même sur l’actualité (Nike & Serena Williams).
Cette tendance semble donc parti pour durer.
4) Le marché des sneakers de seconde main est en plein boom ! Récemment, on a même vu que Footlocker a investi dans GOAT, une plateforme de resell. Pour une marque de sport comme Asics, quels sont les impacts du resell et y a-t-il des opportunités à saisir ?
Excellente question, c’est un sujet difficile à maitriser. Il y a désormais un vrai marché de la seconde main, que les marques surveillent de près. Cela permet de mesurer la désirabilité de nos marques. Les lancements de collaborations très sélectives et numérotées sont généralement de véritables succès sur les plateformes de resell.
Mais certaines histoires évoquées plus haut ont perdu de leur valeur sur ces marchés à cause d’une diffusion élargie.
Un ancien du master sera plus à même de répondre à cette question : Jean-Benoit Evrard, véritable sneaker addict qui est passé des deux cotés achats et vente chez différents acteurs du marché.
5) Quel est ton meilleur souvenir avec le master ?
Difficile de n’en retenir qu’un et de choisir entre :
· Le projet SCOPS que notre promotion a eu l’honneur de poursuivre sur une seconde édition et qui a pris de l’envergure depuis.
· L’intervention d’un entrepreneur, franchisé Mc Donald’s et Jean-Louis David, qui m’avait beaucoup marqué, par son pragmatisme.
· La journée passée dans les locaux de 1000 mercis, qui m’a fait prendre conscience de l’importance du CRM
