Article | Dauphine-PSL Paris

Des étudiants du Parcours Distribution & Relation Client ont eu l'occasion de visiter cette parfumerie particulièrement innovante. Reportage

Dans le centre historique de Séville à quelques centaines de mètres du célèbre palais royal de l’Alcazar, se trouve, au numéro 4 de la rue Lineros, la boutique Tertia Sensu. Dans ce quartier touristique et historique, exclusivement piéton, chacun fait ses courses ou se promène sous le soleil de la belle ville Andalouse.

Cette très belle parfumerie est une invitation à la découverte. Le principe est simple : permettre aux clients, femmes et hommes, de s’acheter des parfums de qualité, aux notes proches de celles des grandes marques et à des prix très abordables, tout en profitant d’une expérience d’achat luxueuse

Un merchandising attirant qui interpelle

Le passant, Sévillan ou touriste épuisé, est tout de suite interpellé par l’effluve de parfum qu’il perçoit alors même qu’il est encore dans la rue. Intrigué, il regarde la devanture et est attiré par ce merchandising inhabituel. Comme l’explique Elisa Munoz, responsable de point de vente à Cordoue, le nom de la franchise n’est pas le fruit du hasard mais répond à la philosophie de l’établissement : « Tertia Sensu combine trois sens : la vue, l’ouïe et l’odorat. D’abord la vue par la conception de la boutique ; puis, l’ouïe : il y a un pianiste qui joue du piano et enfin l’odeur de nos produits ».

En effet le merchandising de Tertia Sensu est luxueux : il est épuré et reprend les codes du luxe à travers trois couleurs dominantes que sont le noir, le blanc et le doré. Le piano à queue tend à accentuer l’impression de raffinement. L’agencement des parfums est lui aussi théâtralisé. Ils sont alignés, espacés et ont un packaging et une étiquette très sobres de façon à mettre en valeur le jus, prenant exemple sur les parfums de niche comme ceux de Maison Christian Dior ou encore Fréderic Malle.

Une explication rapide du concept : un élément essentiel à la conversion

En entrant dans la boutique, la conseillère de vente vient tout de suite à la rencontre du client, sourire aux lèvres. Après l’avoir salué, elle lui pose immédiatement la question « Quel parfum aimez-vous ? ». Cette entrée en matière très directe ne donne pas lieu à un échange entre le client et la vendeuse, car en guise de réponse, elle lui apporte un parfum. Surpris le client se demande comment en une question, la conseillère a pu cerner suffisamment ses goûts pour lui proposer un unique parfum. Sans même lui faire sentir le flacon, la vendeuse lui demande son poignet et le parfume. Surprise : l’odeur ressemble quasiment au parfum précédemment cité. Le client intrigué renouvelle l’expérience, les notes sont encore une fois très similaires. C’est alors que la vendeuse l’informe du prix unique pour tous les parfums : 15,90 euros les 100ml. Quelle surprise pour des parfums si proches de ceux des grandes marques.

L’interaction systématique avec la vendeuse peut, certes, être perçue comme intrusive mais permet à tous les clients de comprendre le concept du magasin et favorise la conversion. En effet, le client est souvent séduit par le prix ainsi que par la ressemblance avec son parfum et procède à l’achat.

Tertia sensu : du luxe abordable

En alliant un merchandising luxueux et des petits prix, Tertia Sensu rassure inconsciemment le client sur la qualité du jus et lève ainsi les principales barrières à l’achat : le prix et la peur de mauvaise qualité (allergies, etc). Le décalage interpelle donc le shopper qui se laisse d’autant plus facilement convaincre et a l’impression de réaliser une bonne affaire. Ce concept innovant joue sur les trois sens pour délivrer une belle promesse : un parfum de qualité aux senteurs connues et à petits prix, jumelé avec une expérience d’achat premium. Leur succès est tel qu’ils ont ouverts plusieurs boutiques en Espagne. Alors faites-vous votre propre avis en allant visiter une boutique, au moins par curiosité !

Article de Joséphine Balaÿ & Cyrielle De Menthon
Etudiantes du Master 2 - Parcours Distribution & Relation Client
Université Paris Dauphine-PSL