Management global - 263 - 3ème année du magistère Sciences de Gestion

Ects : 3

Enseignant responsable :

• CHRISTOPHE BRESSANGE

Volume horaire : 18

Coefficient : 1

Ects : 3

Enseignant responsable :

• GUILHEM ABBAL

Volume horaire : 18

Coefficient : 1

Ects : 3

Enseignant responsable :

• SEBASTIEN D'ALIGNY

Volume horaire : 18

Description du contenu de l'enseignement :

Le cours sera composé de plusieurs modules :

Rôle, responsabilité et organisation d'une fonction conformité Contrôle interne Lutte contre e blanchiment d'argent et le financement du terrorisme Lutte contre la corruption GDPR Blockchain Audit d'un dispositif de Conformité

Coefficient : 1

Compétences à acquérir :

L'objectif du cours est à la fois comprendre les rôles et responsabilités d'une fonction Conformité et une connaissance plus accrue sur ses principales missions (LCB-FT, ABC, Blockchain,...)

Mode de contrôle des connaissances :

50% contrôle continu - 50% examen final

Ects : 3

Enseignant responsable :

• RONALD BOUCHER

Volume horaire : 18

Description du contenu de l'enseignement :

L’univers du web comprend un grand nombre de dimensions conceptuelles qui s’appuient sur des technologies spécifiques. L’intervention présentera les différentes dimensions du web, leurs caractéristiques et technologies ainsi que les enjeux marketing et communicationnels.

Les 4 dimensions du web

Les fondateurs du web et les concepts clefs

Les stratégies de développement des acteurs du 4.0

Les modèles économiques du web

Environnement technique du web

Les noms de domaines,

Le tracking et principe des coockies

Les comportements digitaux des consommateurs

Analyse des addictions au digital

Stratégies des acteurs du digital et addictions

- La Boite de Skinner,

- La complétude

- L’expérience optimale

Audit d’écosystème de marque :

Travail d’analyse sur un cas concret du groupe LVMH et Kering

Création d’un rapport d’étonnement

Proposition de recommandations

Audit UX et IU de site internet

Définition des objectifs d’un site,

Notions d’ergonomie et d’analyses de site

Notions d’analyse d’interface Utilisateur

Coefficient : 1

Pré-requis recommandés :

Cours de marketing de L3

Compétences à acquérir :

A l’issue de la formation l’apprenant sera capable de :

- Reconnaitre les différents environnements digitaux,

- Comprendre les enjeux marketing et commerciaux du digital,

- Réaliser un audit d’écosystème de marque,

- Réaliser un audit de site internet

Mode de contrôle des connaissances :

Travaux de groupe à réaliser durant les séances avec une note de participation personnelle.

Bibliographie-lectures recommandées

J. Lendrevie, J. Lévy . Mercator, 10e edition 2013 H. Isaac, P. Volle, Y. Bréban. E-commerce, Pearson, 2014 N. Romdane, W. Braun. Internet marketing EBG 2013 E. Peelen, F. Jallat, E. Stevens, P. Volle. Gestion de la relation client 2014 J. Laudon, E. Fimbel, S. Canevet . Management des Systèmes d’Information 2013 W. Chan Kim, R. Mauborgne. Stratégie Océan Bleu 2013 C. Dorkenoo, J. Bouillet. Stratégie digitale : Comment acquérir, convertir et fidéliser vos clients sur le Web 2015 K. Laundon, C. Traver . E-Commerce 2013 (Anglais) V Druguet, J.B Vallet. Le commerce connecté : Comment le digital révolutionne le point de vente C. Lovelock, Marketing des services, , Pearson, 2008 P. Callot, R. Boucher, Le marketing des services, Vuibert, 2007 R.Boucher P. Callot, Marketing et vente des services associés, Vuibert, 2016

Ects : 3

Enseignant responsable :

• GABRIEL GIZARD

Volume horaire : 18

Description du contenu de l'enseignement :

Objectifs : présenter les principaux concepts et les outils de l’audit financier, leur place dans le système d’information et dans

la prise de décisions afin de comprendre et évaluer la maturité et le mode de pilotage d’une entreprise.

Méthode de travail : Le cours s’appuie sur une combinaison d’enseignements théoriques illustrés d’exemples concrets, d’études de cas, de lectures personnelles et d’exposés préparés par les étudiants en concertation avec l’intervenant. Le cours est dispensé en anglais et l’examen final est réalisé dans cette langue. Ce document est le seul support rédigé en langue française pour faciliter la compréhension du déroulé de l’enseignement et servir de référence aux étudiants.

Les cinq exposés et dossiers préparés par les étudiants sont présentés du cinquième au neuvième cours pour laisser à chaque groupe le temps nécessaire à la compréhension du matériel disponible, à l’élaboration d’un dossier de cinq pages maximum et d’un plan de cours d’environ une heure pour les autres étudiants.

Lors de l’examen, ce sera votre double capacité à restituer les connaissances d’une façon ordonnée et à manier d’une façon élémentaire les règles techniques assimilées qui sera contrôlée. Dans ces exercices de restitution des connaissances et d’application, l’usage correct du vocabulaire est particulièrement apprécié, ainsi qu’une orthographe rigoureuse. La forme ne saurait l’emporter sur le fond toutefois des travaux bien écrits, bien présentés et agréables à lire sont des éléments essentiels de la restitution.

Coefficient : 1

Compétences à acquérir :

• Approche par les risques
• Présentation Orale
• Synthèse écrite

Mode de contrôle des connaissances :

La question de cours Il s’agit plus d’une façon usuelle de contrôler vos connaissances que de rechercher une « valeur ajoutée ». Cette question sera simplement de cours reprenant généralement un intitulé d’une séance, d’un chapitre, ou d’une section où il conviendra de restituer le contenu partagé en classe. Dans ce cadre, il faudra veiller à faire référence aux textes applicables ou aux exemples présentés. Cette (ces) question(s) portera(ont) sur l’ensemble des quatre premières séances et de la séance de conclusion. La question de cours est bien souvent une épreuve de synthèse, de vitesse et de clarté de l’exposé de la réponse.

Le cas pratique Le cas sera un dossier transverse portant sur l’ensemble des onze séances et vous demandera d’apporter à la question qui en résulte une réponse motivée. Sont à cette occasion appréciées vos capacités à mener un raisonnement et à émettre une opinion justifiée. Il vous faudra analyser les faits, les qualifier et formuler une réponse adéquate aux questions que vous aurez identifiées. Vous devrez donc faire preuve de votre ingéniosité, en essayant de trouver les solutions les plus astucieuses par une combinaison de connaissances éparses. La participation Il vous est demandé de participer pleinement aux onze séances qui vous sont proposées. Tout d’abord en traitant en groupe l’un des six thèmes proposés (voir ci-dessous), mais aussi en étant acteur de chacune des séances et en répondant aux questions posées ou en sollicitant les différents intervenants. Le dossier et l’exposé du dossier Il vous est demandé de choisir l’un des six sujets proposés ci-dessous et de préparer avec les étudiants ayant choisi le même sujet que vous un dossier de cinq pages maximum (hors annexes et bibliographie) reprenant les principales idées fortes du cours que vous allez présenter en séance. Ce dossier a pour but de vérifier votre capacité de synthèse et votre habilité à dégager l’essentiel tant sur le fond que sur la forme. A cette fin tous les groupes auront le droit à trois allers-retours avec le chargé d’enseignement par téléphone, courriel ou tout autre moyen approprié afin de bénéficier de ses conseils et expériences. Seul le produit fini sera assorti d’une notation. Ce dossier se double d’un exposé en séance d’une heure environ dont la présentation est libre mais qui développera les points essentiels ou nécessitant une explication du thème choisi.

Bibliographie-lectures recommandées

Bibliographie indicative

§ Mémento d'audit interne de Pierre Schick, Serge Evraert, et Jacques Vera (Dunod, 2006) § Conduire un Audit Financier de Début de Mandat de Cobl-Heym-Emone-Calv (Territorial Editions, 2008) § La gouvernance d'entreprise : Une approche par l'audit et le contrôle interne de Eustache Ebondo Wa Mandzila (L’Harmattan, 2006) § L'audit de Stéphanie Thiéry-Dubuisson (Poche, 2007) § Les 100 mots de la comptabilité de Bonsergent Dominique (Que Sais-je, 2009) § La société de l'audit : l'obsession du contrôle de Michael Power (La découverte, 2005) § Mémento Audit et commissariat aux comptes 2017/2018 (Editions Francis Lefebvre, 2017) § Le management des risques de l'entreprise : Cadre de référence - Techniques d'application de l’IFACI, PricewaterhouseCoopers, Landwell, et Philippe Christelle (Editions de l’organisation, 2005) § Responsible Leadership de Thomas Maak et Nicola M. Pless (Rootledge, 2006) § La communication financière de Jean-Yves Léger (Dunod, 2010) § La communication financière : bâtir et mettre en oeuvre une stratégie de communication financière de Jean-Yves Léger, Stéphane Fouks, et Christian Laubie (Dunod, 2008) § Gouvernance et communication financière d’Yves Brissy, Didier Guigou, Alain Mourot, et Alain Viandier (Eyrolles, 2008) § La Cybersécurité au-delà de la technologie, Philippe Trouchaud (Odile Jacob, 2018) § http://www.amf-france.org/

§ http://www.ifaci.com/

§ http://www.cncc.fr/

Ects : 3

Enseignant responsable :

• CONSTANCE BACHOUD

Volume horaire : 18

Coefficient : 1

Ects : 6

Enseignant responsable :

• ANTOINE MASPETIOL

Volume horaire : 36

Description du contenu de l'enseignement :

Découvrir comment utiliser les méthodes financières au service du développement d'une entreprise :

- Fusions Acquisitions : type d'opérations, processus, documents types et organisation

- Audit d'acquisition : méthodologie et points de contrôles clés

- Financement : type et caractéristiques clés

- Valorisation : méthode et cas pratiques

Coefficient : 1

Compétences à acquérir :

Valorisation, fusions acquisitions, audit d'acquisition, contrat de vente de société, financement

Ects : 3

Enseignant responsable :

• ETIENNE FLICHY

Volume horaire : 18

Description du contenu de l'enseignement :

Objectifs du cours :

Comprendre les principes fondamentaux de la vente BtoB, développer des compétences pratiques, et appliquer des stratégies efficaces dans des contextes professionnels variés. Par ailleurs, ce cours intègrera des techniques pour « se vendre » et convaincre.

Module 1 : Prospecter

1. Définition et Importance de la Prospection dans un cycle de vente

• Comprendre ce qu'est la prospection et pourquoi elle est essentielle.

2. Techniques de Prospection

• Identification des leads qualifiés.
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils numériques pour la prospection.
• Stratégies de prospection téléphonique et en face-à-face.

3. Études de Cas et Exercices Pratiques

• Analyse de cas réels de prospection réussie.
• Jeux de rôle pour pratiquer les techniques de prospection.

Module 2 : Écouter

1. Importance de l’Écoute Active

• Techniques pour écouter efficacement et comprendre les besoins du client.

2. Développer des Compétences en Écoute

• Écoute active vs. écoute passive.
• Techniques pour montrer de l'empathie et établir une relation de confiance.

3. Exercices Pratiques

• Jeux de rôle pour pratiquer l’écoute active.
• Feedback et amélioration continue.

Module 3 : Questionner

1. Techniques de Questionnement

• Questions ouvertes vs. questions fermées.
• Utilisation des questions pour découvrir les besoins et attentes du client.

2. Stratégies de Questionnement Efficace

• Comment poser des questions pertinentes.
• Éviter les pièges courants du questionnement.

3. Exercices Pratiques

• Jeux de rôle pou r pratiquer le questionnement.
• Analyse de dialogues de vente pour identifier les bonnes pratiques.

Module 4 : Proposer

1. Préparation de la Proposition

• Analyse des besoins du client pour une proposition personnalisée.
• Structure d’une proposition commerciale efficace.

2. Présentation de l’Offre

• Techniques de présentation et de démonstration.
• Utilisation d’outils visuels et de supports pour renforcer la proposition.

3. Études de Cas et Exercices Pratiques

• Analyse de propositions réussies.
• Jeux de rôle pour pratiquer la présentation de l’offre.

Module 5 : Conclure

1. Techniques de Conclusion

• Identifier les signaux d’achat.
• Techniques pour conclure la vente de manière efficace.

2. Gestion des Objections

• Anticiper et gérer les objections courantes.
• Techniques pour transformer les objections en opportunités.

3. Suivi Post-Vente

• Importance du suivi pour fidéliser le client.
• Stratégies de suivi et de satisfaction client.

Conclusion et Synthèse

• Résumé des Points Clés : Récapitulatif des techniques et stratégies abordées.
• Conseils pour le Développement Continu : Ressources pour approfondir les compétences en vente.

Coefficient : 1

Compétences à acquérir :

Techniques de développement commerciales

Mode de contrôle des connaissances :

Contrôle continu : 20%

Finale : 60% individuelle, 20% en groupe.

Ects : 3

Volume horaire : 18

Coefficient : Validation

Ects : 3

Enseignant responsable :

• VIRGINIE SRECKI

Description du contenu de l'enseignement :

Savoir rédiger un rapport d'étonnement, cerner sa personnalité et ses attentes pour un démarrage dans la vie active

Coefficient : Validation

Compétences à acquérir :

Capacité à restituer son expérience d'apprentissage et préparer son projet professionnel

Mode de contrôle des connaissances :

Validation du livret d'alternance

Ects : 3

Enseignant responsable :

• OLLIVIA DE LA VALLIERE

Volume horaire : 24

Description du contenu de l'enseignement :

La négociation est un élément essentiel des affaires nationales et internationales. Le cours est basé sur la théorie de négociation raisonnée développée à Harvard University. Il doit permettre d’acquérir d’excellentes aptitudes en communication et une plus profonde compréhension des relations interprofessionnelles, la confidentialité, la conduite d’entretiens, et comment développer un rapport avec un client ou un collègue. Une bonne maîtrise de l’anglais est requise car le cours repose sur la discussion et l’interaction.

Coefficient : 1

Compétences à acquérir :

Une préparation systématique et rigoureuse, comme la capacité à gérer les intérêts qu’ils soient conflictuels, divergents ou communs, est essentielle à votre réussite. Le perfectionnement des compétences de négociation conduit à d’excellentes aptitudes en communication et une plus profonde compréhension des relations interprofessionnelles.

Objectifs du cours • Décoder les étapes clés d’une négociation réussie • Analyser et acquérir certaines compétences de négociateur avec des partenaires étrangers • Gérer les intérêts conflictuels, divergents et communs • Découvrir vos points forts comme vos points faibles en tant que négociateur • Acquérir un cadre stratégique pour traiter les différents et les accords • Découvrir les façons efficaces d’appréhender les négociateurs difficiles, leurs comportements et tactiques • Acquérir des outils pour maîtriser les négociations complexes et à plusieurs participants

Mode de contrôle des connaissances :

Participation en cours Evaluation finale orale

Bibliographie-lectures recommandées

• Roger Fisher, William L. Ury, et Bruce Patton, Getting to Yes (1991)
• Roger Fisher et Danny Ertel, Getting Ready to Negotiate (1995)
• Roger Fisher et Scott Brown, Getting Together: Building Relationships as We Negotiate (1989)
• Charles Wiggins et Randolph Lowry, Negotiation and Settlement Advocacy: A Book of Readings (2005)
• William Ury, Getting Past No (1993)
• Robert Mnookin et al, Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals & Disputes (2000)

Ects : 3

Enseignant responsable :

• MARIE CECILE PLESSIX

Volume horaire : 18

Description du contenu de l'enseignement :

Comprendre les enjeux du management et leadership dans un contexte multiculturel.

Coefficient : 1

Compétences à acquérir :

Management

leadership

Mode de contrôle des connaissances :

Cas pratiques et examen final

Ects : 6

Enseignant responsable :

• DIANA CARRONDO

Volume horaire : 36

Description du contenu de l'enseignement :

Along the semester the students learn about / Les thèmes abordés au cours du semestre sont les suivants:

1. Information Systems (IS) basics
2. IT basics to manage the Data & IS
3. Data basics
4. Data management
5. Industry 4.0: many new tools
6. New uses vs. environmental & social stakes
7. Cybersecurity to protect the Data & IS
8. Project management in Industry 4.0

During the semester high-level speakers will deal with key topics in depth: GDPR, digital transformation, data centers and sustainability / Durant le semestre, des intervenant.e.s de haut niveau viendront approfondir certains sujets essentiels comme la RGPD, la transformation digitale ou encore les data centers et leur durabilité.

Coefficient : 1

Pré-requis recommandés :

None / Néant

Pré-requis obligatoire :

None / Néant

Compétences à acquérir :

(EN)

• To get acquainted with the basic notions in Data and Management Information Systems
• To be aware of the new technologies which impact the uses and information systems
• To feel comfortable with IT projects as a stakeholder
• To know the basic vocabulary and actors of any IT project whichever approach is set (agile or classical)
• To remind how essential are cybersecurity as well as environmental and social stakes

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(FR)

• Se familiariser avec les notions clés en données et gestion des systèmes d’information
• S’ouvrir aux nouvelles technologies qui accompagnent l'évolution des usages et des systèmes d’informations
• Savoir se repérer dans l’écosystème d’un projet en lien avec l’IT
• Connaître le vocabulaire de base et les intervenants de tout projet informatique, peu importe l’approche (classique ou agile)
• Rappeler le rôle essentiel de la cybersécurité ainsi que des enjeux environnementaux et sociaux

Mode de contrôle des connaissances :

• 40% Continuous assessment / Contrôle continu
  • 10% oral participation along the semester / participation orale sur le semestre
  • 30% group project / travail en groupe à rendre
• 60% Final exam / Examen final

Bibliographie-lectures recommandées

LEVY Mick. Sortez vos données du frigo - Une entreprise performante avec la Data et l'IA. Malakoff : Dunod, 2021

Ects : 12

Enseignant responsable :

• SEBASTIEN DUIZABO

Volume horaire : 120

Description du contenu de l'enseignement :

Contenus abordés :

1. Introduction au diagnostic d’entreprise – Objectifs, enjeux, démarche globale
2. Analyse stratégique – Outils : SWOT, PESTEL, 5 forces de Porter, matrice BCG...
3. Analyse financière – Lecture des états financiers, ratios, trésorerie, rentabilité
4. Diagnostic commercial et marketing – Étude du marché, positionnement, mix marketing, ventes
5. Diagnostic organisationnel et RH – Processus internes, gestion des compétences, culture d’entreprise
6. Analyse de la production et logistique – Flux, coûts, qualité, performance opérationnelle
7. Gouvernance - RSE - maîtrise des risques

Synthèse du diagnostic

– Élaboration d’un rapport de diagnostic – Recommandations stratégiques et opérationnelles

Coefficient : 4

Pré-requis recommandés :

Une bonne connaissance de l'analyse stratégique

Pré-requis obligatoire :

Savoir établir une analyse financière d'une PME

Compétences à acquérir :

1. Analyse stratégique : Utiliser des outils comme SWOT ou PESTEL pour évaluer le positionnement de l’entreprise.
2. Analyse financière : Lire les comptes, calculer les ratios, évaluer la rentabilité et la solvabilité.
3. Analyse marketing et commerciale : Étudier le marché, les clients, le mix marketing et les performances commerciales.
4. Analyse organisationnelle : Comprendre la structure, les processus internes et la gestion des ressources humaines.
5. Analyse de production et logistique : Examiner les flux de production, la qualité et la gestion des stocks.
6. Synthèse et recommandations : Savoir poser un diagnostic clair et proposer des actions concrètes.

Mode de contrôle des connaissances :

Production d'un rapport de synthèse

Présentation devant un jury lors d'un oral

Bibliographie-lectures recommandées

"Stratégique" – Gerry Johnson, Kevan Scholes, Richard Whittington Référence incontournable pour maîtriser SWOT, PESTEL, 5 forces de Porter…

"Diagnostic stratégique de l’entreprise Compétitivité, performance et création de valeur: Compétitivité, performance et création de valeur" – Olivier Meier Ouvrage accessible pour apprendre à structurer un diagnostic stratégique.

"Finance d’entreprise" – Pierre Vernimmen Référence en matière d’analyse financière et gestion de la valeur.

"Les 7 points clés du diagnostic stratégique : avec la méthode des cas" – Franck Brulhat

Ects : 3

Volume horaire : 24

Coefficient : Validation